商务谈判的礼仪

[[商务邮件写作]]

礼品接受：欣然接受，不要来回推；当面打开，表示喜欢，之后再谢谢。

礼仪：如果尊重他人会怎么做

商务谈判的主要内容

国际贸易术语

20246764李佳益

国际贸易买卖合同条款

  • 品名
    • 谈判重点
      • 品名明确具体
      • 实事求是
      • 使用国际通用名称防止误解
      • 选用合适的品名降低关税和运费支出e.g.美工刷/化妆品-美妆刷
  • 品质
    • 看货买卖：常用于拍卖、展卖，单件贵重物品
    • 凭样品买卖：卖方/买方/对等
    • 凭规格/等级/标准/说明书和图样/商标或品牌/产地名称买卖
    • 谈判重点
      • 对某些商品可规定品质机动幅度。
        • 严谨。如规定品质公差，规定品质机动幅度。
      • 品质波动伴随价格调整。
  • 数量
    • 计量单位
    • 计量方法（价值低的可以以毛作净）
    • 谈判重点
      • 应明确具体
      • 合理规定数量机动幅度
        • 数量机动幅度的大小要适当
        • 机动幅度选择权的规定要合理（买方/海运时船只方）
        • 加订限制性条款（防止故意增加或减少装载量）
        • 溢短装数量的计价方法要公平合理
  • 包装
    • 谈判重点
      • 具体。能多具体就多具体。
      • 明确费用谁负担
  • 运输
    • 国际多式联运
    • 运输单据
    • 谈判重点
      • 装运时间
      • 选择港
  • 运输保险
    • 共同海损
      • 共同海损牺牲和费用都是为了使船舶、货物和运费方免于遭受损失而支出的，因而应该由船舶、货物或运费方按最后获救价值由所有的获益方共同按比例分摊，这种分摊叫共同海损的分摊
    • 谈判重点
      • 投保险别的选择
        • 可能风险、包装、航路和港口状况
      • 保险金额的确定与保险费的计算
      • 投保业务手续
  • 价格
    • 单价
      • 单位，货币，术语，港口名称
      • 非固定价格->灵活性
    • 谈判重点
      • 合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低
      • 根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语
      • 争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款
      • 灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险
      • 参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用
      • 如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一 并规定
      • 如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定
      • 单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行
  • 支付
    • 托收是指债权人(出口人)出具汇票委托银行向债务人(进口人)收取货款的一种支付方式
    • 信用证是银行应进口人的请求，开给出口人（受益人）的一种银行保证付款的有条件的书面付款凭证
    • 买方风险大->小：汇付预付贷-信用证-汇付货到付款-托收付款交单-托收承兑交单
    • 谈判重点
      • 进出口业务中一般采用即期信用证，但为了推销 产品，可采用远期信用证方式成交，亦可以采用付款交单托收方式成交。
      • 为了处理积压商品、库存商品、滞销商品，把这类的商品变成外汇，可采用托收承兑交单方式成交
      • 信用证与汇付相结合
        • 如大部分信用证，小部分货到验收后汇付
      • 信用证与托收相结合
  • 索赔条款
    • 谈判重点
      • 异议与索赔条款
        • 索赔依据：索赔时必须提供的证据，包括法律依据和事实依据
        • 索赔期限：受损害一方有权向违约方提出索赔的期限，即索赔的有效期
        • 索赔处理办法和索赔金额 ：关于索赔的处理办法，因为事先无法预测违约的后果，因此，合同中不做具体规定，一般只做笼统规定，如整修、换货、退货、还款等
      • 罚金条款
        • 罚金条款的内容
          • 罚金的数额
          • 罚金的起算日的计算方法
        • 确定违约金数额时应考虑的问题
          • 在一方违约没有给对方造成损失的情况下，按照约定的违约金支付
          • 在当事人约定了违约金的情况下，一方违约同时给对方造成了损失时，确定违约金数额的参考标准就是损失的数额
          • 违反合同的一方当事人支付违约金后，还应当履行合同义务
  • 不可抗力
    • 必须是真的不可抗力（合同双方确实无能为力的）
    • 谈判重点
      • 不可抗力事故的范围
      • 不可抗力的后果
        • 解除合同
        • 终止或变更合同
      • 发生事故后通知对方的期限和方式
      • 证明文件及出具文件的机构
  • 仲裁条款
    • 不至于起诉那么撕破脸（和有法律效力），更平等，有一定约束力
    • 谈判重点
      • 仲裁地点
        • 当然是我国，至少同文化圈国家更有利。视贸易对象和具体情况，有3种选择方式：力争在我国仲裁；规定在被诉国仲裁；规定在第三国仲裁。规定在第三国仲裁时应选态度比较公正的国家，其仲裁机构又具有一定的业务能力。
      • 仲裁机构(选择标准：专业性、成本、距离、地方保护、文化差异）
      • 仲裁规则
      • 仲裁裁决的效力
      • 仲裁费用的负担

永远不要靠破坏一段关系维护利益 不要为了达成交易自降身价。每个让步都要换来回报。 横向式谈判：这个不行就下一个 还不行就换个人 起点高让步慢，用损失换价值（有效退让） 成交才是目的

面临时间压力时如何快速破冰实现谈判目的 第一∶重新计算谈判时间（我们有多少时间）。 第二∶新的变化对谈判计划的影响（是否需要调整策略）。 第三∶修订后备计划（预设策略）。

对面不诚信的：直接不合作。

被谈判对手利用（如不是真心成交只是想知道市场信息）：这个也可以收费，而且也可能成交。而且也可以利用对方知道市场信息、真实反应。没时间就不管。

适合合作者的工具（得硬气一点）： ①不要花过多的时间关注你的底线，多用一些时间准备目标，设震高预期水平。 ②寻找其他特殊选择，作为谈判失败时的退路。 ③聘用代理人，委派他为你完成谈判任务。 ④代表他人或其他组织谈判，而不是代表你自己。 ⑤创造观众。 ⑥说这样的话∶“恐怕您得……，因为……"。

适合竞争者的工具（别激怒对方，至少激怒对方后别让自己陷入危机）

所有谈判策略中最重要的是核心竞争力，其次是主次矛盾区分 成熟谈判者的练习要点：

  1. 梳理分析谈判中的变量，分清主次。
  2. 利用无法量化的软性变量来定价。
  3. 在纸上逐一列明谈判要点，并熟记于心。
  4. 抓住一切可能创造额外价值的机会。
  5. 谈判前做好充分准备，尽可能多地搜集有用信息。
  6. 谈判中积极主动，注重谈判的方式方法。
  7. 建立双向沟通机制。
  8. 预期图标要切合实际。
  9. 谈判直奔主题，切中要害。
  10. 准备好其他备选方案。
  11. 营造友好积极的谈判氛围。
  12. 适时发出邀约或反邀约。
  13. 事先制定明确的谈判战略。
  14. 与己方团队的同事分工明确。
  15. 有条不紊地推进谈判。
  16. 不要给对方挖陷阱，也不要过度纠缠细枝末节。
  17. 掌握合适的时机。
  18. 在达成最终协议前，暂停谈判，冷静一下。
  19. 表现得诚信可靠，能让对方信任。